Quando si avvia una collaborazione tra un'azienda e un partner digitale, la domanda che sorge spontanea è: come si struttura il compenso? Il modello tradizionale prevede un preventivo fisso — si paga una cifra per un sito web, per una campagna, per un progetto. Ma esiste un'alternativa che negli ultimi anni sta prendendo piede anche in Italia: la revenue share.
Cos'è la revenue share
La revenue share, o condivisione dei ricavi, è un modello in cui due parti — tipicamente un'azienda e un partner — concordano di dividere una percentuale dei ricavi generati da un progetto o da una collaborazione. Invece di pagare una cifra fissa per un servizio, il cliente riconosce al partner una quota proporzionale ai risultati ottenuti.
In pratica: se il progetto porta 10.000€ di ricavi aggiuntivi e la percentuale concordata è del 20%, il partner riceve 2.000€. Se il progetto non genera ricavi, il partner non guadagna. Questo allinea gli interessi di entrambe le parti in modo naturale.
Con la revenue share, il partner ha interesse che il tuo progetto funzioni. Non è un fornitore — è un co-protagonista del risultato.
Come funziona nella pratica
Una collaborazione in revenue share si struttura generalmente in tre fasi. Prima si definisce l'obiettivo misurabile — vendite, prenotazioni, lead qualificati, abbonamenti. Poi si concorda la percentuale da reconocer al partner sui ricavi incrementali generati. Infine si stabilisce un sistema di tracciamento condiviso e trasparente per misurare i risultati.
La chiave è la misurabilità. Senza dati chiari e condivisi, la revenue share non funziona. Per questo motivo chi lavora con questo modello tende ad essere molto preciso nell'impostare analytics, tracking e sistemi di attribuzione fin dal primo giorno.
Perché la revenue share può far crescere un progetto
Il motivo principale è semplice: allinea gli incentivi. Con un preventivo fisso, il fornitore viene pagato indipendentemente dai risultati — ha quindi poco interesse a ottimizzare, iterare, migliorare dopo la consegna. Con la revenue share, il partner guadagna solo se il progetto funziona. Questo cambia radicalmente l'approccio al lavoro.
Un partner in revenue share non consegna e sparisce. Monitora i dati, propone miglioramenti, testa nuove soluzioni. Il suo compenso dipende direttamente dalla qualità del suo lavoro nel tempo — non da quanto è bravo a fare un bel preventivo.
Vantaggi per il cliente
Per l'azienda che sceglie questo modello i vantaggi sono concreti. Il rischio finanziario iniziale si riduce — si investe meno upfront e si paga in proporzione ai risultati. Si ottiene un partner motivato a fare bene, non solo a consegnare. E si costruisce una relazione di lungo periodo basata su dati e fiducia reciproca, non su singole transazioni.
Quando ha senso scegliere la revenue share
La revenue share funziona meglio quando esiste un ricavo misurabile e attribuibile al progetto — e-commerce, prenotazioni online, lead generation, abbonamenti. Funziona meno bene per progetti puramente istituzionali o dove il legame tra il lavoro digitale e il ricavo è difficile da tracciare.
In SBP utilizziamo questo modello con alcuni clienti selezionati, proprio perché crediamo che il modo migliore per dimostrare il valore del nostro lavoro sia condividere il rischio — e il successo — con chi ci sceglie come partner.
Revenue share vs preventivo fisso: quale scegliere
Non esiste una risposta universale. Il preventivo fisso è più semplice da gestire, prevedibile e adatto a progetti ben definiti con scope chiaro. La revenue share è più adatta a collaborazioni continuative, dove il valore creato nel tempo è più importante del deliverable iniziale.
La domanda giusta non è quale modello sia migliore in assoluto — ma quale sia più adatto al tuo progetto, ai tuoi obiettivi e al tipo di relazione che vuoi costruire con il tuo partner digitale.